Как да спечелим клиент, който събира оферти и избира най-евтината?

Днес ще отговорим на въпроса на Иван Бориков, който ни е писал с въпрос към #ПитайМана

Аз работя качествено и с качествени материали и не мога да дам толкова ниска цена както другите, които работят евтино и с не толкова качествени материали.

Благодарим за супер добрия въпрос на колегата Иван Бориков

За да можем да бъдем конкурентно способни и как да се справим с майсторите, които подбиват цените първо трябва да си зададем няколко въпроса.

• Какво искате да постигнете?
• С какви клиенти искате да работите?
• Необходимо ли е да взимате всички обекти?

След като си отговорите на тези въпроси ще знаете къде искате да се позиционирате на пазара

1 Позициониране на пазара?

Дали искате да работите с клиентите, които цял месец събират оферти само за да изберат най-ниската цена? Те са си загубили времето за да спестят едни 1000 лв или искате да работите с клиентите, които имат парите и знаят какво искат. Те искат най- доброто качество, не правят компромиси и работят с дизайнери и готови проекти.

Дали ще работите с тези клиенти или с тези, които се опитват да спестят от всичко и ще ви скъсат нервите. Вие избирате кой тип майстор да бъдете.

• Бюджетен майстор - искате да сте достъпен до всички и да работите с хора, които нямат толкова голям бюджет. Те ще търсят цена и при тях цената ще е по-важна отколкото качеството.
• Недостъпен майстор - цените ви ще са недостъпни за всички.
• Ексклузивен майстор - работите с по ограничена аудитория от клиенти. Вашите клиенти ще са платежоспособни, те искат най-доброто качество и са готови да го платят. Дали вие сте човекът, който може да им даде това качество?

Масово хората търсят най-евтиното и не могат да си позволят да платят. Практиката ни е показала, че точно тези клиенти, които търсят най-евината цена са с най-много претенции.

За да можем да работим с хората, с които искаме е най-добре да си създадем филтри, които автоматично да ги филтрират. Ние търсим нашите перфектни клиенти и идеята на тези филтри е да отсеят останалите. Не на всяка цена с всеки клиент, а търсим нашия перфектен клиент.

1.Първото сито което слагаме е: Цена за оглед на обекта.

Идеята тук е не да вземем пари от клиентите за оглед, нито да вземем пари за отделеното време.

Защо го правим?

Идеята е да видим дали човекът е склонен да плати за това. Когато не е склонен да плати на професионалист, който ще му спести много грешки, време, усилия, материали и ще направи работата качествено, то най вероятно той не е от вашите перфектни клиенти.

Тук обаче е много важно да конкретизираме, че ние сме много добри в това което правим, ние сме професионалисти и знаем как го правим, и за колко време ще можем да извършим работата и не поемаме други обекти докато правим този, който сме поели. Тъй като не е професионално да хванем 3 обекта и да циркулираме между тях всеки ден. Да се смазвам от работа и да си губим времето в пътуване между обектите. Вместо да се съсредоточим върху един обект и да го направим по най- бързия начин в най краткия срок, който сме поставили.

2.Второ сито, което слагаме е: Цена за оферта

Там отсяваме друга част от клиентите за да може да достигнем до нашите желани клиенти.

Когато цената не е най-важния ресурс на клиента

• Как обаче можем да сме полезни за нашите клиенти?
• Какво можем да им дадем повече?
• Защо те трябва да изберат нас и да им предложим нещо, което другите не могат да им дадат?
• Какво можем да предложим на нашите клиенти и те да се съгласят на нашата цена?

Какво можем да им предложим?

Това което можем да им предложим е тяхната гледна точка. Трябва да се поставим на мястото на клиента ни и да разберем той какво иска. Когато ние сме се позиционирали да работим с платежоспособни клиенти трябва да разберем какво искат тези клиенти. Кое е най важното, дали за тях най-важното е парите, или искат най-доброто?

Те търсят най- доброто качество и ние трябва да сме от най-добрите за да можем да им предложим това качество. Когато вече сме достигнали до тези клиенти трябва да сме способни да оправдаем това доверие, защото ако не можем да оправдаем това, което сме им обещали, те няма да ни потърсят повече и ще ги загубим като клиенти. Ако не можем да оправдаем техните очаквания и не защитим някой техен интерес, те след това няма да ни потърсят повече.

Маркетинг и реклама главна част от стратегията за намиран на клиенти

Намирането на всеки клиент коства много усилия и ресурси. Трябва да направим така, че един клиент да го спечелим за цял живот, а не да трябва да му печелим доверието повторно. Това е най-добрата ни стратегия и най-добрата ни реклама. Такъв клиент е възможно да има повече от един обект. Той може да ни създава работа отново и отново.

Какви клиенти избираме?

Когато избираме да работим с не толкова платежоспособни клиенти ремонтите, които правят обикновено са еднократни за дълъг период от време. Или избирам да работим с идеалния за нас клиент, който и тип да изберем, когато работим качествено и имаме доволни клиенти, те ще ни препоръчат на роднини и приятели.

Така че сами изберете как ще се позиционирате на пазара.

Когато работите с платежоспособните хора, се запитайте кое е най-важното за тези хора?

Дали за тях ще е най важна цената (тук не говорим за индустриални обекти от типа на молове, блокове, а за частни клиенти.) Когато му кажем високата цена не трябва да сме от майсторите, които виждат едни бързи пари и претупвате нещата. Тогава ще вземете тези пари, но ще загубите клиента. А трябва да вникнем в това какво иска той и кое е най-важно ако не е цената.

За тези клиенти за които цената не е най-важното нещо, времето е по-ценно. Когато обещаем, че дадена работа ще е извърши в определеният срок, то не трябва да ги подвеждаме, понеже това може да ни коства доверието и бъдещите възможности за работа с тях.

Освен времето, какво е другото, което търсят тези хора?

Те търсят качество. Те знаят че качеството струва пари и са готови да платят за това.

Защото тези хора ще платят цената която искате, но трябва да изпълните в срока който сте задали. Да може да е реалистичен и те да си направят сметката за организацията на имота.

Този тип хора са хора инвеститори, които се занимават с това и ако оправдаете доверието им ще можете да работите години с вашия идеален клиент.

Когато клиента иска най-доброто качество, той ще иска най-добрите материали, които сами по себе си улесняват нашата работа и ни позволяват да работим по-бързо и качествено. Но за да работите с тези клиенти трябва и вие да сте от най- добрите и да цените ресурсите на тези хора.

Защото хората, които събират оферти са ограничени от ресурса пари, а тези които имат пари са ограничени от към ресурса време. Тези, които са ограничени от ресурса пари имат време, а тези които са ограничени от ресурса време имат пари.

Така че сами изберете с кои искате да работите.

Какво трябва да знаем?

За да можете да работите с вашите идеални клиенти, основен принцип трябва да ви е никога не трябва да работите с всички, защото когато се стремите да работите с всички имате шанс да изпуснете вашите идеални клиенти и добрите обекти. Вашата цел е да привличате само идеалните си обекти и клиенти.

За да можете да взимате повече пари от вашите конкуренти трябва да имате повече да предложите. Трябва да сте готови да им кажете не само срока и цената, но и всичко останало което ще струва. Това трябва да е задължително условие, защото ако заблудите с цена, която е нереалистична и си спестите дейности, които добавяте в последствие вие лъжете своите клиенти и ги губите като такива.

Не работете на всяка цена, защото когато сте притиснати да работите на всяка цена вие сте притиснати и да работите с хора, с които не искате да работите.

Работете умно, не трудно!